Анализ продаж

Для качественного определения потребности предприятия в запасах на основе статистических данных продаж необходимо проводить непрерывный мониторинг и анализ спроса на каждое наименование товара. Объем и состав товаров, которые население желает и имеет возможность купить, подразделяется на макроспрос (на крупные группы товаров), микроспрос (на отдельные виды товаров), удовлетворенный (реализованный) спрос и неудовлетворенный (когда нужные товары отсутствуют в продаже или вместо них приобретаются другие товары того же вида, но худшего качества), отложенный (накопление денег для последующей покупки дорогостоящих товаров), формирующийся (направленный на новые товары). Различают также стабилизирующийся спрос (стабилизирующийся в течение некоторого времени на относительно неизменном уровне), растущий спрос, угасающий спрос.
 
По признаку осознанной потребности покупателя выделяют твердосформулированный {обдуманный) спрос (намерение купить именно данный товар), альтернативный (выбор между взаимозаменяемыми товарами на месте покупки), импульсивный (спонтанный) (заранее не запланированная покупка, сделанная под влиянием рекламы, психологического воздействия на покупателя). Потребность в товарах во времени рассчитывается при прогнозировании покупательского спроса. Прогнозирование на научной основе установленных причинноследственных связей и закономерностей выявляет состояние и вероятные пути развития явлений и процессов в будущем. Периодом упреждения прогноза называется интервал от момента, для которого имеются последние статистические данные об изучаемом процессе или явлении, до момента, к которому относится прогноз. По длительности периода упреждения различают краткосрочные (12 года), среднесрочные (35 лет) и долгосрочные (свыше 5 лет) экономические прогнозы. Разрабатываются также вариантные или альтернативные прогнозы (сценарии), как взаимоисключающие, так и промежуточные между ними.
 
Разработка сценариев предполагает полноту набора альтернатив (используется метод построения матриц по основным факторам развития), оценку вероятности осуществления альтернативы, оценку альтернативы с нормативной точки зрения (соответствия или несоответствия поставленным целям) и принятие соответствующих рекламаций. Различают точечные (в виде единственного значения прогнозной величины) и интервальные (в виде совокупности значений) прогнозы. Чем шире интервал, тем больше вероятность осуществления прогноза (надежность прогноза), но тем меньше его точность. Прогнозирование может производиться путем экстраполяции рядов динамики (путем статистической обработки выявляется тренд ряда, по которому можно определить вероятные значения показателей за пределами ряда), методом экспоненциального сглаживания, методами анализа причинных связей, экспертных оценок и т.д. Ряды динамики — это вариационные ряды (моментальные и интервальные), отображающие изменение количественных характеристик какоголибо явления во времени. Ряд динамики состоит из перечня моментов (интервалов) и соответствующих значений показателя. Эти значения называются уровнями ряда. Временной ряд включает в себя совокупность наблюдений, выполненных в хронологическом порядке и, как правило, через равные промежутки времени. Тренд — это изменение, определяющее общее направление развития, основную тенденцию временных рядов. Для выявления тренда используются различные способы выравнивания ряда, при этом уровни ряда выражаются в виде функции ряда. Различают линейный, степенной, экспоненциальный тренды. Метод экспоненциального сглаживания применяется при прогнозировании в случае, когда у рядов динамики тренд неустойчив или отсутствует. Дает наилучшие результаты при краткосрочном прогнозировании и относительно небольшом колебании уровней ряда. Сущность экспоненциального сглаживания заключается в том, что более поздним наблюдениям придается больший вес, учитывается их большая информационная ценность. В расчеты вводится постоянный коэффициент сглаживания, значение которого подбирается таким образом, чтобы свести ошибку прогноза к минимуму.
 
Метод экспертных оценок является одним из основных методов прогнозирования, а также получения первичных данных при проведении социологических, экономических и других исследований. Этот метод основан на выяснении мнений группы лиц, хорошо информированных об объекте прогнозирования или исследования, и статистической обработке полученной информации. Экспертные оценки подразделяются на индивидуальные и коллективные. Индивидуальные экспертные оценки подразделяются на оценки типа интервью и аналитические (самостоятельная работа эксперта, направленная на выявление тенденций развития, его сценариев, на подготовку аналитических обзоров по объекту исследования и т.п.). Коллективные экспертные оценки включают, в частности, дельфийский метод и метод комиссии. Последний — один из наиболее распространенных способов выработки общей позиции специалистов по какомулибо вопросу с помощью открытой дискуссии. Недостатком этого метода является взаимное влияние участников дискуссии, инерционность в отказе от однажды высказанного публично мнения по обсуждаемому вопросу. В простейших случаях экспертные оценки могут иметь характер величин, упорядоченных по соответствующим шкалам (числовые последовательности, в которых различные свойства изучаемого объекта выражаются через свойства числового ряда), величин вероятности наступления какоголибо события в определенный срок. В более сложных случаях полученную информацию обрабатывают с помощью специальных методов математической статистики.




современные жанры журналистики  

Методы оптимизации запасов Теория массового обслуживания (или теория очередей) Показатели запасоемкости, скорости товарооборота, времени обращения товаров Прогнозирование покупательского спроса Методика оценки текущего состояния предприятия Условия поставки товара и оплаты при закупках 


Маркетинговые исследования: две технологии проведения аукционов.
Повышенный метод введения аукциона: называется самая минимальная цена, а затем происходит ее повышение и тот человек, который назвал самую высоку цену становится обладателем этого товара.
подробнее   >>>
 

Потребительская ценность - это экономия времени и денег
Был проведен опрос из которого было выявленно, что 39% людей предпочитают иметь больше свободного время, чем много денег.
подробнее   >>>
 

Форум специалистов в области продаж, маркетинга и рекламного бизнеса
Вчера в Москве прошел форум специалистов в области рекламного бизнеса
подробнее   >>>
 


все новости...